Comprendre sa cible commerciale

Je fais quoi ? Pour qui ? Comment ? Je communique où ? Je dis quoi ?

De nombreuses startups sont victimes du syndrome : « Je fais parce que JE pense que… » sur au moins une ; généralement plusieurs de ces questions.

Ce mode de pensée contre-productif résulte de l’absence de réponse à la question clef : Qui est ma cible ?

Vous allez me répondre : « je sais qui est ma cible », probablement ! Mais le savez-vous vraiment ? Plus important, comprenez-vous bien le sous-jacent de cette question ?

Imaginons…

Aujourd’hui vous proposez une offre de coaching commercial, qui est votre cible ?

Les start-ups ? Les commerciaux ? Ceux qui cherchent à se perfectionner ? Ceux qui n’ont aucune notion commerciale ? Ceux à la recherche de formation groupée ? Ceux à la recherche de formation personnalisée ? Ou les très nombreuses autres réponses possibles et toutes potentiellement bonnes.

La question de la cible si elle est bien abordée vous permet de répondre à toutes les questions importantes sur l’offre que vous proposez :

1/ Qui est ma cible précise (je fais du coaching personnalisé pour startup avec peu d’XP commerciale).

2/ Où trouver cette cible précise (LinkedIn, incubateur, programme d’accompagnement… etc).

3/ A quelles problématiques précises de cette cible je réponds (besoin d’automatisation, copywriting, closing, créer un argumentaire commercial… etc).

4/ Quelle valeur-ajoutée je créé pour cette cible précise (gain de temps, gain d’argent, gain de confiance, road map commerciale précise… etc).

5/ Quels sont mes concurrents sur cette cible précise (compréhension du marché, compréhension de l’offre de marché existante, définis mon pricing, mes points-forts, mon potentiel de business).

Et finalement TOUS LES ÉLÉMENTS nécessaires à la construction d’un argumentaire commercial.

Pour vous aider dans cette analyse, appuyez vous sur la célèbre « Carte de l’empathie »

//////////////////////////   Points importants    /////////////////////////

1/ Plus vous entrez dans le détail, mieux c’est.

2/ Vous n’êtes pas obligé d’avoir des réponses pour chacune des questions.

3/ C’est un travail continu et non “one-shot”.

Pour comprendre réellement ce qui se passe dans la tête de votre cible, le meilleur moyen reste d’échanger directement avec vos clients potentiels. Vous ne saurez pas ce qu’ils veulent (ou ne veulent pas) tant que vous ne les aurez pas interviewés. Vous constaterez que votre discours commercial se construira naturellement.

Essayez de vous entretenir avec une diversité de clients potentiels, dans des secteurs d’activité différents. L’exercice fera naturellement apparaître votre cible précise et comment s’adresser à elle.

N’oubliez jamais : « Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement, et les mots pour le dire arrivent aisément » Nicolas Boileau.

 

Anthony Trosch – Expert Sales & Business Development

En cette période particulière liée au COVID-19, Anthony Trosch vous accompagne gratuitement dans l’audit de votre stratégie commerciale. Pour prendre rendez-vous avec lui cliquez ici