La prospection en temps de crise, se préparer pour rebondir à la reprise !

Romain Hévin, coach en business development, aide les entreprises à améliorer leur processus commercial. Découvrez ses conseils pour améliorer votre impact commercial et rebondir après la crise !

La prospection commerciale est un élément clé dans la stratégie commerciale d’une entreprise, d’une startup! Elle permet d’évangéliser le marché, d’avoir de nouvelles références, de générer du CA, de tester son pitch commercial mais aussi d’en apprendre plus sur la concurrence. En temps de crise ou de période d’activité  j’ai souvent remarqué qu’il y’avait deux écoles :

1. Ceux qui prospectaient pendant la crise
2. Ceux qui préparaient la prospection et la reprise

Je suis plutôt de la deuxième école. Pourquoi ? Vous devez tout d’abord échanger, rassurer, aider vos clients! Ce qui peut vous demander déjà pas mal de temps et d’investissement ! La prospection en tant de crise peut être mal vue, mal perçue, mal comprise.  Alors si vous souhaitez quand même prospecter je vous conseille d’aller piocher dans les comptes que vous nurterez actuellement et d’avoir une approche ultra personnalisée (Customer Centric Selling). C’est probablement le moment de réactiver des prospects sur lesquels vous n’avez pas eu de réponse où avec qui vous n’avez pas beaucoup échangé.
De mon point de vue : oubliez la prospection à froid !

Appliquez plutôt ce doux adage: “L’art d’être tantôt très audacieux et tantôt très prudent est l’art de réussir.”

Je vous propose dans ce temps de crise (de pause) une To-Do-List pour améliorer votre impact commercial :

  • Vérifiez que vous avez le bon ICP et le bon Buyer Persona. Et priorisez vos cibles (choisissez par exemple un ou deux secteurs où vous allez lancer une séquence de prospection dynamique et ciblée dès la reprise ou un peu en amont)
  • Construisez des Use Cases par secteur d’activité sur vos clients existants (Ils auront probablement plus de temps pour vous aider en répondant à une « interview » par exemple). Cela vous donnera d’excellents verbatims ! Votre client : c’est votre Ambassadeur auprès de vos futurs prospects !
  • Travaillez votre pitch téléphonique en faisant des simulations avec vos équipes. Retravaillez l’accroche ou l’effet wahou par exemple. Cela permet de garder le fighting spirit et surtout consolide le « TeamSpirit » au sein de l’équipe!
  • Requalifiez, priorisez et triez votre pipeline dans votre CRM. Vérifiez vos BestCases avec vos clients et sécurisez vos Commit ! Ne passez pas à côté d’une affaire ! Chaque affaires est précieuses !
  • Travaillez sur vos propositions commerciales et leurs formats.
  • Travaillez votre profil Linkedin pour qu’il ait plus d’impact et n’hésitez pas à publier du contenu sur votre entreprise une fois par semaine.

Je pense qu’en ces temps difficiles, vous devez améliorer votre approche commerciale en général mais aussi booster votre équipe !

Optimisez, retravaillez, testez et soyez patients, la reprise va arriver bien plus vite que prévue et comme je le répète souvent à mes clients : « 95 pour cent de préparation POUR 5 pour cent d’action ! »
Je finirais également sur une formule d’Aimé Jacquet en 1998 «  Muscle ton jeu Robert , si tu muscles pas ton jeu, fais attention, je t’assure, tu vas voir, tu vas avoir des déconvenues parce que t’es trop gentil. »

Have a good sales !

Romain Hévin
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